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Apptus的Elastic Path调查了B2B买家,以为改善商务体验提供依据

2020-03-16 13:20 【 字体:

Apptus的Elastic Path调查了B2B买家,以为改善商务体验提供依据

根据Apptus和Elastic Path的研究,如果买家对自己的经验不满意,B2B供应商可以看到交易规模缩小了20%,并且由于商务能力差,将近一半的客户流失。

为了展示自动化流程和更简化的在线销售方式的价值,Apptus和Elastic Path本周都发布了他们与B2B买卖双方进行的调查的结果。总体而言,数据表明,许多B2B公司都在努力适应数字化产品销售方式,并围绕着导致忠诚度和增长的客户体验来围绕它们。

例如,在  Apttus商业体验  报告(ACE)中-基于美国,英国和德国的1,500个B2B买家和1,500个B2B卖家的回答-购买体验的重要性比价格高出五倍。产品或服务。这可能解释了为什么65%的人表示他们相信自动化的销售流程可以使交易规模增加10%。

报告说:“在客户心目中,定价的优先级成为长期合作关系中更为重要的因素,” “了解这个生命周期和买方期望的发展可以为教练和支持销售团队提供大量机会。”

但是,根据总部位于温哥华的Elastic Path的数据,将更先进的技术引入B2B销售将直接影响这些团队的规模。在其报告《解决B2B商业难题》中,对300人进行了调查,其中57%的人表示,数字化商业将导致其公司雇用更少的销售人员。高层管理人员的比例甚至更高,即66%。

弹性路径研究建议避免商务数字化不是一种选择。将近一半,即45%的受访者由于其商业经验的质量而失去了客户,而80%的受访者预计,如果不改善,则会对明年的客户获取产生负面影响。

B2B企业知道时机已经过去,但许多人发现自己无法前进。通常不是预算或缺乏支持阻碍创新的进展,而是无法超越过时的系统来满足买家的需求-无论是自助式在线购买还是人工协助销售,” Elastic Path报告说。

B2B公司可能会假设以消费者为导向的商业经验会奏效,但《弹性路径》报告则另作说法。它的作者敦促公司超越提供基于工作的购买的18%,提供灵活定价模型的37%和提供基于帐户的购买协议的51%。

在商业技术供应商鼓励市场对其应用程序进行投资的同时,第三方服务也在试图改善B2B销售的方式。例如,本月初,万事达(Mastercard)宣布在其万事达卡(Mastercard Track)产品组合中增加了一个商务支付服务,该公司表示将允许ACH /账户到账户和基于卡的支付。


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