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近一半的B2B买家告诉PROS调查,他们将支付5%的额外费用以立即获得报价

2020-03-16 13:19 【 字体:

近一半的B2B买家告诉PROS调查,他们将支付5%的额外费用以立即获得报价

尽管大多数B2B买家表示他们仍希望与销售代表联系以解决复杂的配置和特殊定价问题,但48%的受访者在PROS进行的一项调查中表示,他们将花费5%的价格立即获得定价信息,而大多数人不愿意等待两个多小时才能收到供应商的回音。

总部位于休斯顿的PROS 于周三发布的报告《 2019年B2B买家想要什么》中包含了数据该调查Hanover Research代表公司进行  ,调查了来自10个国家/地区的1,000多名采购和采购主管的期望。

鉴于PROS开发了人工智能(AI)工具来协助B2B电子商务,该公司有着既得利益,证明了企业中对此类技术的态度正在不断增强。但是,一些数据还显示,客户行为随着与特定供应商的关系加深而如何变化。 

例如,该报告显示,63%的受访者已经与某些供应商合作,部分原因是他们获得了自助服务能力。

报告称:“买家通常利用数字渠道购买简单商品或下订单,但是随着他们对数字购买体验的日益熟悉,他们愿意在线购买的产品和服务范围也在扩大。” “现在,销售人员可以使用更多资源来专注于更高价值的工作,这通常会带来更高价值的销售。”

研究中包括的其他数据证明了这一点,例如61%的人说他们更喜欢人类讨论特殊的配置和价格。几乎有58%的受访者表示可能需要特殊条款的购买行为。尽管可以想象到每个渠道上的营销数字化,但值得注意的是,有52%的人中有一半表示他们仍然更愿意从充满活力的销售代表那里了解新产品和服务。

DHL供应链的一份报告显示,许多B2B公司在充分利用其可用技术方面进展缓慢,因此PROS研究即将出炉数据显示,例如60%的B2B公司仍在努力全面实施其战略,尽管70%的受访者认为电子商务对他们的业务“非常重要”或“非常重要”数量和收入。

PROS还提供有助于个性化销售体验的工具,尽管不足为奇的是,有92%的绝大多数人表示接受调查,但他们希望针对其公司量身定制的建议,将近一半(即44%)描述为需求。在个性化定价方面,结果相似。报告警告说,这并不总是听起来那么简单。

“用于计算市场准确价格的相关信息可能需要考虑不断变化的数据点。例如,如果供应商在竞争激烈的市场中服务,他们可能需要在其价格策略中保持对备用供应商价格点的认识,而竞争对手可能每天,每小时甚至实时改变发布的价格!” 作者写道。“在这种情况下,要自信地保持具有竞争力的价格的唯一方法是针对每个价格请求利用实时算法计算。”

当公司正确地做到这一点时,收益将是巨大的。例如,DHL供应链研究报告说,有60%的B2B公司认为其电子商务经验对客户满意度和保留率影响最大。


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