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Impact CEO认为,与额外的销售人员或更多的广告相比,伙伴关系将推动增长

2020-03-16 13:19 【 字体:

 Impact CEO认为,与额外的销售人员或更多的广告相比,伙伴关系将推动增长

一家名为Impact的公司希望开发和管理企业合作伙伴关系,Salesforce为销售团队所做的事情和Marketo为营销团队所做的事情。

Impact的David Yovanno在周二于纽约举行的第二届年度  Impact Growth峰会上发表讲话时指出,从有影响力的人,发行人甚至是本地软件集成商那里获得推荐,可以推动业务发展,而不仅仅是雇用更多的销售人员或购买更多的广告。他预言了“伙伴关系经济”的兴起,Impact将使用这套工具来帮助发现,招募,加入并参与合作伙伴生态系统。

“我们开始看到伙伴关系团队的形成。也许到了我们开始看到首席合伙人角色的地步,” Yovann告诉人群。“就像您有销售区域分配或营销的ABM目标一样,他们正在处理管道管理,交易结构,并提高了如何将这些交易放在一起的谈判技巧。”

Yovanno提供的更多现成示例包括AirBNB,该公司已经建立了B2B合作伙伴关系,Quantas Airlines的客户可以在预订机票的同时预订住宿。

即使一个组织今天没有专门的合伙人负责人,他也建议他们根据其所代表的机会来确定某个人来拥护它。

Yovanno 在Impact Growth的一次采访中B2B新闻网说:“它必须向高层报告。”他补充说,这个想法不是与销售和市场竞争,而是对公司成长的补充。“有CRO,他在市场营销,销售,业务开发等方面拥有全面的领导。多数民众赞成在位置(放置角色)。或首席运营官。按照经典定义,它不是CMO或销售主管。”

为了强调伙伴关系的重要性,Impact Growth与Forrester Consulting发布的研究报告相吻合,该研究显示,拥有成熟伙伴关系计划的公司,其公司收入的增长速度几乎是其他公司的两倍,并且超过股票价格和底线盈利能力的可能性是其五倍。 。

他说:“随着我们在下一个十年中经历,销售和营销(工具)所发生的一切将发生在合作伙伴(工具)上。”他指出,随着技术的发展,人们对特定领域重要性的认识也越来越高。“ CMO或VP营销现在与其他领导团队在同一会议室。我们还没有渠道负责人,他将以同样的精确度和科学性进入那个房间。”

Yovanno表示,Impact正在利用这项研究及其峰会帮助将公司定位为合伙企业领域的思想领袖,但他还表示,结果是整个行业正在发生变化。例如,Impact虽然直接与企业品牌签有合同,但他说,代理机构正在开始追赶合作伙伴关系方面的专业知识,并根据各种工作的固定费用或佣金建立新的参与模式。

他说,这与Impact在过去11年中的发展相似,旨在提供一种更集成的方式来管理合作伙伴关系。例如,该公司的Impact Partnership Cloud现在包括Radius之类的工具,用于建立合同和管理付款,通过Forensiq和Altitude防止欺诈,这有助于组织确定从合作伙伴关系中获得的价值。

他说:“它已经存在于口袋中,但是现在已经被整合到一个统一的平台中,以了解(伙伴关系)为业务带来了什么。”

Yovanno表示,Impact将代表其包括微软,HotWire和联想在内的1000多个企业品牌向合作伙伴支付超过20亿美元的款项。


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